Jak vyjednat férovou sazbu při přechodu na IČO

Aktualizováno: 26. ledna 2026

Přechod z HPP na IČO je finančně „jiná hra". Na HPP máš fixní mzdu + benefity + jistotu. Na IČO si tohle všechno platíš ze sazby a navíc neseš riziko výpadků. Proto je férová sazba skoro vždy výrazně vyšší než tvoje „přepočtená hodinovka" z HPP.

Cíl článku:

• spočítat si minimum, pod které nejdeš,
• přidat reálné přirážky (benefity, riziko, neplacený čas),
• a mít připravený konkrétní postup a věty pro vyjednávání.

Porovnání IČO a HPP zdarma. Spočítej si, co se ti víc vyplatí — nebudburak.cz

1) Nejčastější chyba: srovnávat sazbu s hrubou mzdou

Na HPP vidíš „50 000 hrubého" a máš pocit, že na IČO stačí fakturovat podobně. Jenže na IČO platí:

• dovolená a nemoc = 0 Kč, když nepracuješ
• čas bez fakturace (admin, nabídky, řešení plateb) = 0 Kč
• výpadky zakázek = 0 Kč
• rezerva, pojištění, technika, vzdělávání = jde za tebou

Pravidlo: Férová sazba není „kolik si vydělám za hodinu", ale kolik mi zůstane ročně po všem, při realistickém počtu fakturovatelných hodin.

2) Spočítej si minimum: break-even sazba (pod to nejdu)

Nejdřív si spočítej, kolik potřebuješ měsíčně „domů" (životní úroveň). Pak to převeď na fakturaci.

Krok A: cílový čistý příjem

• kolik chceš mít čistě na účet (ať je to stejné jako na HPP)

Krok B: realistické fakturovatelné hodiny

Typicky (podle profese a klienta):

• 160 h/měsíc = ideál (málokdy dlouhodobě)
• 140 h/měsíc = častý realističtější standard
• 120 h/měsíc = když máš dost režie, meetingů, nebo víc klientů

Čím víc „korporát režim" (meetingy, syncy), tím méně fakturovatelných hodin.

Krok C: přirážky, které na HPP nevidíš

Minimálně počítej:

• dovolená +8 až +10 %
• nemoc / sick days +3 až +7 %
• benefity (stravenky, penzijko…) +3 až +10 %
• režie a neplacený čas +5 až +15 %
• riziko výpadků +5 až +15 % (podle jistoty zakázky)

3) Přirážky do sazby: jednoduché orientační procenta

Tady je „rychlý set", který funguje pro většinu lidí:

• Dovolená (4–5 týdnů): +8 až +10 %
• Nemoc a krátké výpadky: +3 až +7 %
• Režie (admin, smlouvy, faktury, komunikace): +5 až +10 %
• Vzdělávání + technika: +2 až +6 %
• Riziko (výpadek, posun faktur, konec spolupráce): +5 až +15 %

Když to sečteš, férové navýšení proti „holému break-even" bývá často +20 až +40 %.

4) Jak ukotvit vyjednávání: vyjednávej „balíček", ne jen číslo

Neřeš pouze sazbu. Vyjednávej kombinaci:

4 věci, které ti můžou zvednout reálný výdělek i bez navýšení sazby

1. Splatnost (14 dní vs 30 dní = obří rozdíl v cashflow)
2. Minimální odběr (např. min. 120 h/měs. nebo min. budget)
3. Rozsah a změny (co je součást a co je „extra")
4. Fakturace (měsíčně dopředu / zálohy / milníky)

Pravidlo: Když nejde sazba nahoru, ať jde nahoru jistota a podmínky.

5) Příprava: co mít hotové, než otevřeš téma sazby

• tvoje minimální sazba (pod to nejdeš)
• tvoje cílová sazba (kam míříš)
• tvoje kotva (číslo, kterým začneš – obvykle o 10–20 % výš než cíl)
• 3–5 argumentů založených na hodnotě a dopadu, ne na „zdražuju, protože OSVČ"

Argumenty, které fungují

• „Dávám vám výstup a beru na sebe odpovědnost."
• „Oproti HPP si řeším dovolenou, nemoc, rezervy – aby to bylo udržitelné dlouhodobě, sazba musí odpovídat."
• „Sazba reflektuje i to, že garantuju dostupnost / termíny / stabilitu dodávky."
• „Pokud chcete full-time kapacitu, je fér mít sazbu jako za prioritní slot."

6) Konkrétní věty do callu / meetingu (bez cringe)

Otevření tématu

• „Než to uzavřeme, pojďme si sladit sazbu a podmínky tak, aby to bylo dlouhodobě udržitelné pro obě strany."

Když chtějí číslo hned

• „Moje cílová sazba pro tenhle typ spolupráce je X Kč/h při rozsahu Y hodin měsíčně a splatnosti 14 dní."

Když přijde „to je moc"

• „Rozumím. Pojďme se podívat, co je pro vás fixní: sazba, nebo jistota kapacity/termínů. Když se potřebujeme dostat níž, můžeme upravit rozsah, splatnost nebo strukturu (zálohy/milníky)."

Když tlačí na „vždyť to dělal člověk na HPP za míň"

• „Jasně — na HPP je to jiný balíček (dovolená, nemoc, benefity, jistota). Tady dodávám jako službu a rizika jsou na mně. Proto se to s HPP nedá 1:1 srovnávat."

7) Nejčastější námitky a nejlepší odpovědi

„Máme budget, víc nedáme."

• „Ok — abychom se do budgetu vešli, pojďme upravit balíček: menší rozsah, jasné priority, nebo fixní měsíční balíček s definovanými výstupy."

„Zkusíme to na zkoušku za nižší sazbu."

• „Zkouška dává smysl. Můžeme dát pilot na 4 týdny s jasnými výstupy. Po pilotaži se vrátíme na cílovou sazbu, pokud to splní očekávání."

„Konkurence je levnější."

• „Určitě. Záleží, jestli porovnáváte jen číslo, nebo i dopad: rychlost, kvalitu, samostatnost, odpovědnost, komunikaci. Pokud je cílem mít spolehlivou dodávku, sazba odpovídá úrovni služby."

„Neumíme schválit vyšší sazbu interně."

• „Pomůžu s tím: sepíšu 3 body přínosu a dopadu + navrhnu varianty (nižší sazba = menší kapacita / delší termíny)."

8) Lepší než hodinovka: 3 cenové modely, které často vyjdou líp

1. Měsíční retainer (fix + rozsah)

• „X Kč měsíčně za Y hodin / definované služby"
• super pro stabilitu a plánování

2. Balíčky (S/M/L)

• „Small: 20h, Medium: 40h, Large: 80h"
• klient si vybere a ty máš jasný rámec

3. Milníky / projekt

• hodí se, když je jasný výstup
• pozor na scope creep → změny extra

9) Podmínky, které si ohlídej (jinak i dobrá sazba bolí)

• Splatnost (ideálně 14 dní, max 30)
• Zálohy (u nového klienta klidně 30–50 %)
• Akceptace a změny (co je navíc, jak se naceňuje)
• Ukončení spolupráce (výpovědní doba / notice)
• Minimální odběr (ať máš jistotu)

10) Šablona e-mailu: návrh sazby a podmínek

Předmět: Nastavení sazby a podmínek spolupráce

Ahoj [Jméno], díky za domluvu k přechodu na spolupráci na IČO. Aby to bylo dlouhodobě udržitelné a pro vás stabilní, navrhuju následující nastavení:

• Sazba: X Kč/h
• Rozsah: Y hodin měsíčně (případně minimální odběr Y)
• Splatnost: 14 dní
• Fakturace: měsíčně (případně záloha u prvního měsíce)
• Scope: práce dle dohodnutých výstupů, změny mimo scope naceníme zvlášť

Když bude potřeba držet budget níž, můžeme to vyřešit úpravou rozsahu / priorit nebo přejít na měsíční balíček.

Díky a dej vědět, co vám sedí. [Podpis]

11) Shrnutí

• Férová sazba na IČO není „HPP hodinovka", ale balíček: benefity + riziko + neplacený čas.
• V praxi často vyjde, že pro stejnou životní úroveň potřebuješ na IČO o 20–40 % víc (někdy víc).
• Vyjednávej i podmínky (splatnost, min. odběr, scope) — často udělají větší rozdíl než 50 Kč na hodině.

Praktické odkazy pro OSVČ (hygiena)

Po přechodu na IČO odděl financí: podnikatelský účet zdarma. Pojištění (závazky, klid): životní pojištění, ČSOB Pojišťovna. Rezerva: Portu – 3 měsíce zdarma.